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Pesquisadora alerta para estratégias do comércio para atrair o consumidor — e fazê-lo gastar. Os comerciantes utilizam várias técnicas para conquistar o consumidor e estimulá-lo a gastar sem pensar muito, adverte pesquisadora
Thinkstock
Às vésperas para o Natal, a correria aumenta e a busca por presentes — mesmo que seja uma “lembrancinha” — pode acabar se transformando em um momento de estresse e endividamento.
De olho nessa época de generosidade compulsória, os comerciantes lançam mão de estratégias para atrair o consumidor e fazê-lo gastar. E quanto mais, melhor.
Mas melhor para quem?
Também é verdade que, em tempos de crise econômica, os lojistas também se veem pressionados pela concorrência e, a cada ano que passa, pelas vendas na internet.
O resultado é que, em meio a esse bombardeio de ofertas, propagandas e incentivo ao gasto desenfreado, o consumidor fica vulnerável e pode estar sujeito a alguns perigos.
Para entender as táticas comerciais largamente utilizadas nessa época do ano, a BBC ouviu a pesquisadora Isabelle Szmigin, professora de Marketing da Universidade de Birmingham, no Reino Unido.
Szmigin tem vários livros e ensaios publicados sobre Sociologia, Psicologia e Marketing. Ela se dedica à pesquisa sobre comportamento do consumidor e questões políticas e sociais que envolvem o consumo.
Ela destaca duas estratégias distintas, mas que podem ser complementares: provocar medo no consumidor e criar uma atmosfera que vai estimular o chamado espírito natalino. Vamos a elas:
Provocar medo no consumidor
“Uma das táticas é criar o medo da perda”, diz a professora, destacando que isso vale para tanto para as vendas pela internet como em lojas físicas, seja nas ruas ou em shoppings.
Ela explica: os comerciantes divulgam suas ofertas e “garantem que o produto desejado pelo consumidor vai acabar a qualquer momento”.
A estratégia inclui alertas e cartazes do tipo “compre já, são as cinco últimas peças em estoque”, acrescenta a pesquisadora.
Dessa forma, os comerciantes conseguem estimular no consumidor o medo da perda do objeto desejado, além de angústia e ansiedade.
“Vamos sentir medo, porque pode ser que o que desejamos tanto não esteja mais disponível na outra hora ou na próxima semana”, continua a professora.
A dúvida vai acabar levando a pessoa a comprar mais rapidamente, diz, e de uma maneira mais impulsiva.
Criação do clima natalino
A outra armadilha para fisgar o consumidor é a criação do “espírito de Natal”.
Isabelle Szmigin afirma que a principal estratégia das lojas físicas em geral é “criar o clima certo para fazer com que a gente se sinta feliz”.
“Isso é muito importante – costumamos gastar mais quando estamos felizes”, alerta.
A pesquisadora explica que o objetivo dos comerciantes “é fazer com que o consumidor demore na loja” e acabe gastando um pouco mais.
“Para isso, as lojas precisam ser confortáveis, com temperatura agradável e acesso fácil aos produtos”, analisa.
Essa tática, conclui, contribui para criar um “espírito natalino” que, na verdade, poderá levar você a começar o novo ano endividado.
Este texto foi originalmente publicado em dezembro de 2016 e republicado após atualização.
– Este texto foi publicado em https://www.bbc.com/portuguese/geral-38365650
